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孙陶然解读现代企业的马洛斯需求理论

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发帖人:吉姆的世界 初入江湖 (85)  赠送礼物  发站内信
 楼主 发表于2018-1-9 14:11:58 只看该作者
  什么是需求?用户愿意支付代价的需要就是需求。非常精辟,所谓抓住用户需要,就是要想清楚什么人在什么情况下要用我们的产品做什么。


  创业要选择最肥的市场入手,在一个大市场中占有一个小份额就了不得了。选对创业方向事半功倍,不要会啥做啥,要抓住用户的强需求来创业,在个人爱好、个人特长及市场需求之间找到一个平衡点。

  产品是道,营销是术。当我们纠结于产品推广不畅时,不如低下头仔细审视自己的产品(1)用户是谁?(2)他们用这个产品来解决什么问题?(3)这个问题对他们而言有多重要?(4)我们的方法是否足够简单方便?(5)他们要付出的代价与所得是否匹配?当我们对市场进展不够满意时,检视这5个问题比检视广告更有效。

  不论是做产品还是做服务,我们都需要清楚我们的用户是谁。如果只是少数人在少数时候才会需要的,趁早别做,那叫概念不叫商品。如果是大多数人在大多数情况下非需要不可的,那是创业机会。越多的人在越多的情况下非用我们的产品不可,就说明需求越大。

  你不可能为所有人服务,也不可能满足所有人的需求。从经济学角度看,放弃一部分用户往往是最经济的选择。

  为了满足最后20%的用户,你往往需要增加80%的成本,不如索性放弃这些用户。以现在最流行的电子商务为例,一个新疆用户网购了一台电视机。为了运过去你需要付出的运费以及精力,一定远远超过他给你贡献的利润,为了一个覆盖全国的名声,你需要付出的也许是整体的亏损。

  用户的需求分为真需求(needs)和假需求(wants)。例如你问用户是否喜欢钻石,所有的用户都会回答“喜欢”,你问用户是否需要钻石,所有的用户都会回答“需要”,你问用户会不会花钱买钻石时,很多用户回答“会”,但是当你请用户现在就掏钱来买,哪怕是打八折,很多用户也会回答“不买”,原因很简单,回答问题和掏出真金白银是两回事。

  需要和购买是两回事,有些需求其实不存在,例如那些可有可无的需求,那些用户根本不愿意为之付出代价的需求,以及那些可以被替代的需求,都属于锦上添花的需求,对消费者而言有了更好没有也无所谓。古往今来,数不清的企业为了这种假需求耗尽了人力物力财力,最终失败。不能带来批量生产的需求是没有市场价值的,为此进行的投入得不偿失。

  创业者容易把自己的爱好当做用户的需求,把个别的需求当做普遍的需求。

  需求的强弱决定了市场的大小,越强的需求市场越大。
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