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发表于2014-4-10 16:41:26只看该作者1楼
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让销量增长10倍 - 网络营销五步成交系统



                                  作者 – 飞马


 前言

 源起
       标题有点忽悠人,甚至有点吓人,弄个倍增就不错了,还增长10倍,谁信?当然,信不信由你,相信是成功的开始,老师都是这么说滴。当然,不是所有的企业都能实现这种增长,首先,你的市场空间要足够,然后,这个市场还没有彻底划分完毕,比如电视机市场,电脑市场,空调市场,那是从一线城市到三线四线城市,甚至乡镇都已经被划分了势力范围的,你要一下增长那么多,是痴人说梦,我也没那本事。

       但是,我做过的一个案例,深圳一家净水器公司,是实实在在有这个增长的,但是14年就不可能有这么大的增长了,毕竟基数摆在那,再增长那么大,就不是打空挡市场了,而是虎口夺食抢别人的市场了,营销费用不知道要翻几番,边际效益等于零甚至会出现负数,得不偿失的事不是中小企业干的,那是大型,超大型企业干的事,比如美的净水器那种,他们亏损也要做市场占有率,那是长远战略,所以,看官们要相信,但不要盲目的相信就好。

       从事网络营销10年以来,前几年主要做电子商务平台的策划运营和推广工作。平台运营推广同样是一个产品,这个产品的生产和销售都是广众对广众的,因为信息主要是用户在生产,也是提供给广大买家用户使用。这种营销工作的一般规律与企业产品是一致的,也是产品生产系统,营销推广系统,业务管理系统,品牌系统。同时,作为运营者,对百纳网用户的了解是每天都要做的一项工作。通过数据分析,通过对用户信息的分析,卖家用户和买家用户的行为分析,可以了解到个体企业和企业网络营销人员的推广方式和策略,也可以了解到行业特征,也可以了解到整个全行业的商业趋势和一些基本规律。

       当平台从建设推广期进入自生长稳定发展期后,我将主要精力放在了对不同行业,不同企业和产品的具体网络营销调查和研究中。百纳网有几百万的企业会员,上百万的个人会员,这些会员分布在全国各地,各个行业中,有农业的,原材料行业的,工业的和服务业的。通过选择不同类型的企业进行分析,与一些企业建立网络营销咨询合作关系,帮助企业培训员工和指导网络营销实践,总结出来一套行之有效的,经检验可以为企业带来几倍,甚至十倍销量增长的招商推广和销售推广系统,即网络营销五步成交系统。

网络营销五步成交系统由知道、了解、欲望、信任和成交五个子系统构成,既有网络营销推广手段和方法,又有营销者和消费者的心理演变方法和过程,以及购买决策与行为过程。既是整个企业的网络营销总体系统,也可以将这个系统原理运用到一个独立的广告,一个独立的营销型网页,甚至是一个新闻稿,一个宣传视频,一个短信,一个微信,一个微博,一个论坛帖子的策划和设计中。

这两年在深圳广州做了一些调研,接触到和指导了消费品类企业和工业品类企业如净水器厂家、蓝牙耳机和蓝牙音箱厂家、平板电脑厂家、首饰厂家、移动电源厂家、保健茶厂家、五金制品厂家,网络营销五步成交系统就会运营市场营销的基本原理和网络推广的具体方法在实践中摸索出来的这么一套系统,确实取得了给企业带来销量倍增,几倍甚至十倍增长的效果。

(长篇连载)  


本帖在2016-5-31 18:03:35被作者飞马营销编辑了
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发表于2014-4-10 20:06:11只看该作者4楼
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 成型

       11年到深圳时,接触了一家做保健茶的公司,是一种广西十万大山采集野生原料生产的功能保健茶,实际上应该是中药饮品才对,但是要审批一个中药冲剂批号那个投资和时间一般企业是消耗不起的。这个保健茶分为强肾,美容,养护肠胃等几种不同功能的产品。当时深圳市政府一个朋友介绍认识的这位老板,吃饭时获知我是做网络营销方面的所谓专家,如获至宝,立即介绍了他的新项目,请我帮他出主意如何把这个产品市场做起来。经过一段时间交流了解,我给他提出了从品牌策略,产品及包装策略,价格策略,渠道招商策略,电商直销策略等一些必要的指导,尤其是如何利用网络营销手段来启动新品牌建设方面,提出了很多看法。

       但他这个案子最后不太成功,究其原因,第一是他自己并不生产,只是总代理,成本比较高,而价格定位不利于招商和承载品牌建设的投资;第二是市场团队和销售团队总是招一些忽悠型的,价格也不高的半截子“人才”,根本理解不了品牌建设和网络营销的意义,以为做网络营销就是发广告信息出去,没有按照我给确定的市场定位去设计整套的品牌建设方案以及宣传物料,也没有做精准投放的客户群试用见证活动,结果淘宝用打折方式卖了一些,线下渠道铺货一段时间人家药店还嫌占了柜台,这种不做品牌想当然认为铺货出去就能卖东西的思维和行为,其结果可想而知是温水煮青蛙,在不知不觉中进入了类似于休眠的状态了。

       总结了这个案子的经验教训后,后来再介入其它企业的策略顾问工作,掌握一个基本原则,在协商一致后必须坚决贯彻执行总体规划,不然就不要浪费双方的时间和金钱了。

这套系统的成型过程是曲折艰辛的,因为从一般的市场营销规律向网络营销方式的转变,不仅仅是企业营销部门和营销体系的思维和行为方式的转变,它必须是一个企业经营系统整体向着网络营销与电子商务的系统性变革。

后来12年开始介入一家净水器公司的品牌建设与招商推广工作,这个公司领导班子对营销有很好的理解,也能够合理投入,在做这个案子的过程中,逐步摸索成型了这套五步成交系统,把以前的纷繁复杂的营销系统设计,总合在这五个环节中,清晰明了,简单实用,效果显著。这家公司从12年的销售收入800万,13年增长到将近8000万,14年在向两个亿冲击,并且进入了由招商市场营销向消费者市场营销的发展新阶段。

 提炼

       当2012年这套系统基本成型后,13年就进入了提炼和推广阶段,陆续给几家电子消费品公司和饰品公司做顾问指导,并开始酝酿着写一套思想,理论加原理和实操的综合应用型教材,但苦于一直没有时间做写作工作,期间也将这套体系和理论在小范围内传播,获得了很多业内人士和企业界人士的高度认同。

       这次在深圳启动几个合作项目,诸如电子商务孵化基地合作,网络营销培训与服务基地的合作,正需要这么一套完整的教材,所以才不得已尽量挤出时间来编写本书,并将通过以长篇连载的方式在百纳论坛(bbs.ic98.com)发表,希望能在发表过程中征求广大网络营销专业人士和企业经营人士的意见,博采众长,共同打造网络营销人的一个实用工具,则心愿了矣。
本帖在2016-5-31 18:05:28被作者飞马营销编辑了
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发表于2014-4-11 9:32:16只看该作者5楼
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第一章 概述



1.1 系统说明

网络营销五步成交系统其实也可称之为营销五步成交系统,因为除了传播方式不同外,其基本原理类同。

本系统着重于传播和策划,较少涉及到产品设计,所以,定义为网络营销系统更合适,毕竟市场营销对于产品的设计是必须参与定义的重要环节。

所谓系统,当然应该全面,深入的解构出来其形,其神,营销如果不讲究神和韵,必然会走入数字化,公式化的教条中。那么街头卖艺的,卖耗子药的是不是营销?当然是,如果你细心一点、更需耐心一点观察,就会发现他们才是营销的大师,他们一个人要担负起市场策划、产品设计、市场选择、广告设计、卖场设计以及终端销售员、物流员的所有角色,甚至还要管理供应链,怎么样?够强悍了吧。本书将以这种众口味的方式道出网络营销的真谛来,所谓技术与艺术结合才是人道,我们每天讲人道,所以做啥都要来点人道精神。

概括之,这个五步成交系统从产品,价格,渠道,促销,顾客,成本,便利,沟通诸多的4P、4C营销基本原理出发,但又不拘泥于这个形式,我们现在不是做营销全案,我们是讲网络营销之道,讲网络营销之术,当然,现在网络营销与电子商务风头正健,势头没的说是选对了,也是企业营销必由之路。

1.2 为什么要写?

       因为电子商务运营将近十年了,这十年所接触了解网络营销与电子商务行业无论从广度,还是深度,还是时间跨度都已经有了一些经验和感悟,再加之传统企业在探索和实践网络营销活动中所经历的试错看得够多,不为这么广大的平台会员们做点什么有意义的事情,更有意义的事情还真是说不过去,这就是编写本书的动力。

再者,这个系统将十多种营销环节与要素中归纳整理为简单的五个环节、五个步骤,目的就是希望广大的企业经营高层可以用来打造全公司的营销系统,又能给营销执行层有简单易行的方法做好网络营销,并且能形成上下一致的行动参照系。繁复的动作是最难统一步伐的,化繁为简,去粗取精,是这个系统追求的终极目标。

1.3 怎么做?

       如果仅仅是提供一个指引,那么,大家看到了这个五个步骤就可以去行动了,自我探索,自我实践,在试错中前行,套用近来流行句式:决策容易,执行不易,且做且珍惜。本书不但要告诉你们要做什么,而且必须得告诉你们怎么取做,每一个环节都会有基本涉及,有重点解析和案例示范,请亲们放心,我不会忽悠你们的。

       但毕竟本书也不是工具书,网络营销手册,所以思想、原理、方法加指引兼顾的情况下,难免对某些环节会轻描淡写,一笑而过,这种情况只好请各位去配套搜寻各类资料,就当我抛砖引玉吧。

1.4 实施投入大吗?

       亲们请放心,前面说过,该系统可做大才,也可以做小用,而投入也是可以依据企业投资情况在不同阶段不同投入,大小皆宜,但不投入一点人力物力财力你只好找本山大叔帮你卖拐,找习大大帮你吃包子了。

1.5 五步系统真的要分为五步走么?

       如果这样,那你就是个读死书的料,这个五步是一种句式而已,其实是五个营销子系统构成了一个大的网络营销成交系统。五步蛇并不是咬人了走五步就会倒地,那是吓唬你的。

1.6 网络营销的优势

       网络营销传播相对于传统营销传播形式如电视,广播,报刊杂志,路牌,车身,实物,会展,现场活动等等形式具备无可比拟的优势。首先价格绝对的低,传播覆盖面广而精准,速度快到全球同步可以传播,一个更加无可比拟的优势是,具有互动性,用户参与性。这些貌似没有必要举例来证明了,当然如果谁不服而且够清闲你可以去调查核算一下每千人到达成本的比较。
本帖在2016-5-31 18:05:04被作者飞马营销编辑了
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发表于2014-4-11 16:17:22只看该作者6楼
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第二章 知道系统



                                              网络营销五步成交知道系统图

2.1 知道是方法

       知道怎么可能是方法?应该是目的才对,让市场、客户知道你的企业、你的品牌、你的产品与服务。但从知道系统图可以看出,都是一些网络营销的手段或方法,我们要用这些方法来达到信息传播到市场受众的目的。

       那么这些方法都是为了让市场知道你么?非也,这些网络传播手段也是后面几个环节了解,欲望,信任和成交需要用到的手段或方法。

2.2 知道是营销传播的起点

       唐代著名诗人杜牧《清明》诗曰:清明时节雨纷纷,路上行人欲断魂,借问酒家何处有,牧童遥指杏花村。这首诗应该不是杏花村酒家请诗人写的软文,估计那时刻还没软文这个概念吧,虽然现在的文人骚客经常创作一些商业文学。

       这首诗成就了名酒杏花村,也成就了一种广告形式,虽然是无心插柳,虽然这首诗起承转跃,余味无尽,但之所以这么脍炙人口,传唱千年而愈兴,与它无意之中做了一次前无古人,后无来者的广告不无关系。它让人们都知道了杏花村里有好酒,好酒就在杏花村。

       民国初年的上海,有酒楼出一上联在报纸上征对下联,上联是:三星白兰地,结果征得一下联:五月黄梅天,文人墨客,商贾官吏们都知道了这家酒楼,自此该酒楼一鸣惊人,生意兴隆,老板大发其财。

       虽然百纳飞马很不喜欢小日本鬼子,但当年不知道是哪个中国买办广告公司帮着丰田汽车做了一则广告:车到山前必有路,有路必有丰田车。这句借助中国民间谚语车到山前必有路,船到桥头自然直而创作的广告语,达到了朗朗上口,广为流传的目的,让中国人知道了丰田汽车,后来丰田车真的赚走了中国人很多很多的银子。

       上面都是很好的传统广告传播案例,至于当今的小米,前几年风行一阵的芙蓉姐姐,芙蓉姐夫,凤姐儿,都是典型的网络营销传播案例,都是为了让市场,让消费者,让受众知道目的物或人或事的存在。

       一个不能让消费者知道的品牌或产品,是毫无意义的,因为它只能珍藏你企业的仓库里,孤芳自赏,所谓酒好不怕巷子深,那是农耕文明时代,交通不发达,商品只能销售辐射很近的周边而已。

       现代营销,需要做到的,一定要做到的,就是传播,让市场知道你。

2.3 知道的网络营销传播方法

       从图示中可以看出,基本方法有官方网站、新闻、广告(包含搜索,软文广告,植入式广告、百科问答之类在内)、邮件、论坛、博客、微博、微信、视频、病毒、事件、活动等传播形式。本书因为不是实操技术性书籍,所以,对于每一种网络营销传播形式都会做基本的介绍,但不会详尽的讲解一些具体操作,但是在做培训时,是必须仔细讲解的。

       为何对这些具体的方法不讲那么仔细呢?因为这确实不能彰显我的价值,这都是基础性的工作,而本系统的精华是关于欲望激发和信任建立两大环节,这两个系统会吐血奉献的。 
本帖在2014-4-11 16:20:08被作者百纳飞马编辑了
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发表于2014-4-11 23:16:15只看该作者7楼
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2.4 官网建设与推广

2.4.1 什么是官网

所谓官网就是企业或机构自身建立的网站,是相对于社会化网站平台而言的一种最起初的互联网内容与应用表现形式。

       官网是企业的必备物品,它既具有向市场传播信息的功能,同时也是彰显你企业一个基础身份的标志。如果一个企业官网都不能建立一个,你难道真的很牛逼?又,如果一个企业的官网像个垃圾网站,也无人打理,它会很提升你们的身份么?当然不能,它只会降低你在消费者心目中的评价。

2.4.2 官网有哪些作用

1)企业介绍功能。官网能全面通过企业介绍让用户了解企业历史,企业规模,企业科技,战略目标和个方面信息,让市场对企业有比较充分的了解。

2)官网能全面展示企业产品和服务,企业官网都有产品展示模块,这个模块可以依据企业规模设置不同分类,清晰地展是所有产品,并让市场在产品介绍中提升对企业的信任度。

3)官网能用各种形式图文视频并茂展示企业文化,彰显企业理念,当然,对内部和对外部展示的内容必须在符合企业战略规划下,由宣传或公关部门统筹安排,以免出现是外界产生负面认知的内容呈现出来。

4)官网可以展示客户案例,并通过这种案例见证来强化消费者对企业的信任。好的官网不一定全面展示所有客户案例,但是一定有重点,有代表性地详细展示客户案例,并列出必要的数据来加以佐证企业的强大和对客户的体贴服务。

5)官网可以获得一定的市场调研数据,更可以通过客户或会员系统来维护好客户关系,甚至是挖掘出客户的自身价值和客户的拓展价值。

6)官网也是一种资源,它可以通过与相关网站的友情链接,相互推广来吸引用户关注,扩大影响力。

7)官网最重要的作用是什么?身份,彰显身份,一个有品味的官网让用户尊敬,让业务员也自豪地面对客户。
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发表于2014-4-12 21:14:20只看该作者10楼
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回复 宝昊石油(3546375)(9楼) 在 2014-4-12 9:00:03 的留言:
坐等更新

今天与一五常大米公司谈顾问合作,还没来得及写呢,好累,看待会有没力气写一点
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发表于2014-4-12 21:15:49只看该作者11楼
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回复 mingguanhuaji(3159696)(8楼) 在 2014-4-12 8:43:42 的留言:
太深奥了 

也许前期比较概念化,后期尽量通俗加案例吧
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发表于2014-4-13 10:56:44只看该作者12楼
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新的网络营销案例全程报道:
高端绿色有机大米及其它绿色天然农特产品公司营销体系建设启动。
初步确定以网络营销方式推动品牌建设,电子商务方式管理渠道体系,线下高端圈子营销与口碑营销方法。四合一全面启动,拭目以待吧。 
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发表于2014-4-17 17:23:07只看该作者14楼
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2.4.3 官网的核心本质

企业官网虽然不做什么推广也有它的作用,这个作用就是企业的网络名片,就是一个身份标志。但是,既然建立了企业官网,我们总得好好培养它,利用它为企业网络营销服务。

       那么官网的核心本质是什么呢?四个字:“大量见卖”,千万别看错成“大量贱卖”哦,早几天不是格力电器员工闹起来了么,大量贱卖会造成企业盈利能力不足,压榨员工压榨成本的结果就是企业发展不可持续,千万别学,或者说,千万不要长期使用这个战略。

       我所说的“大量见卖”分别解剖如下:

1)“大”,企业官网页面布局和图片文字等内容都必须美观大方,而用户体验要“细”,比如各栏目和内容之间的导航与阅读链路要细,客户联系企业的各种方式既要简便又要细化分布到很容易找到的位置,以免来的访问用户跑咯。当然,一些促销元素也要细致,不厌其烦的将企业各种,产品各种好处都要介绍出来。

2)“量”,所谓量字,就是企业官网无论从SEO推广角度,还是给用户提供有益的内容,还是将企业个方面展示到位,都需要一定量的信息内容,这些信息可以是产品介绍,新闻,行业知识,甚至于是客户群相关喜好的其它内容都可以提供。形式上可以是文字,图片,视频,甚至有奖小游戏,或者秒杀抢购,邮件订阅等等。

3)“见”,一定要有用户见证系统,这个系统是企业形象的加持,用户信任的建立于强化,购买决策的临门一脚,为何不做?必须做,并且要好好做,尽量多做。

       至于用户见证怎么做好,限于篇幅太多,在讲课时可以用案例对照来给大家讲解。

4)“卖”,这个卖就是卖东西么?当然不是,不是卖的这个行为,而是提炼商品的“卖点”,并通过各种引爆眼球的方式展现给访问用户。卖点是购买欲望激发的关键。

       卖点提炼和展示一是要抓住核心,二是要多多挖掘,才能促使用户不断被你激发出拥有的欲望,不掏钱据为己有就不爽,就难受,这才是高大上的营销策划师所要做的工作。

       写作往往不能尽善尽美,如果能放点案例进来就最好了对么?好吧,上一张图给大家过过隐,看看别人是怎么勾引用户到挖耳挠腮的程度的。

首屏强调核心卖点:功能诉求是治疗痛风,引人之处是第一方,附加有全面调理 

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发表于2014-4-17 17:26:02只看该作者15楼
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第二屏开始讲述产品的具体功能和各阶段效果,原来产品介绍是要分解的,当然你浓缩为一个字“好”也行,问题是怎么个好法?为什么好?好到什么程度?你的分解剖析给用户听,才会真正改变用户的抗拒思维,认可你的好。

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