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我的20万是怎么丢的

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发帖人:欧英明德咨询.. 初入江湖 (45)  赠送礼物  发站内信
 楼主 发表于2013-6-22 11:48:26 只看该作者
一个百万大单被我做的贬值了,成了80万了。到现在我都不知道那20万到底跑那去了。是被客户扣掉了?还是被竞争对手压价使得价值缩水了。反正就是100万大单成了80万了。事情虽然过去了有好几个月了,但是我一直到现在还在耿耿于怀,我就是想不通为什么丢掉了20万,要知道20万业绩对销售来说可不是件容易的事。事情过去了许久但心里总是觉得好像很失落,那种失落的感觉深深的压在喜悦上面,让我很累。可是时过境迁,经过的事情太多了想法也太多了,慢慢的我似乎想通了那20万丢到了那里!

初次拜访

那是在我进入到Y公司一个月后的一天,我清楚的记得那天我抱着孩子在小区楼下转悠(那段时间刚进公司做软件销售一个月,由于之前没有该行业积累,所以整天很郁闷),偶然间我发现了身边过去一辆混凝土商砼的车,车身上写的某某Z公司,原来是一家路桥施工企业,因为它过去的很快,可能吓到孩子了,所以我很气愤的多看了它一眼,忽然间脑子闪过一个念头,施工企业之前我做了好多年了,回去联系一家这家公司看看效果如何。于是中午我回到公司打开电脑找到了Z公司的财务联系方式,也许上天很照顾我,一通电话过去得知对方正在为企业全面ERP选型。可是从电话中同时也了解到另外一个不好的消息,Z公司跟我们同行业一家知名企业J公司洽谈,而且已经前后谈了近一年多时间了,虽然过程是断断续续的,但是先入为主的思想肯定已经在Z公司根深蒂固了。那一刻我脑子只有一个想法,就像马上要掉进陷阱的人突然抓到一根稻草一样,我立马脱口而出要求对方给一个拜访的机会,接电话的是个女人,听声音大概40岁左右,我知道这个时候遇到一个这样的女老师,对我来说真的算得上是上天的眷顾了,恰好施工企业又是我的专长,于是这个初次拜访的机会总算落到我的手里了,还不错,Z公司的刘副总给了我1个小时的时间。

当天下午,我以最快的速度赶上了去往该公司的列车,在路上的几个小时里,我设想了N多个初次见面的情景,坦白说我见过的施工企业老总太多了,从来都没有那么紧张过,可不知道为什么这次会这么紧张。后来我才明白,原来我之前做施工企业项目的心态是一种完全没有任何目标的做法,因为手里没有完整的产品,没有合适的思路,做任何一个项目都是定制开发式的顾问式销售,那种销售侥幸心理很重,不是抱着服务于客户、站在客户角度去想问题的态度来做的。

我们约好的时间是第二天的上午9点整,在这之前我做了大量的工作,包括从网站对该企业所有情况的了解,要见面的刘副总的职位、性格以及经历的了解等。8点整我就来到了这家企业的楼下,很有意思他们的企业是在一家酒店的楼上,当时我就在想,昨晚干嘛不住这个酒店呢,说不定昨晚还能来楼上走廊转转呢。见到刘副总的第一面,我很意外,她太忙了,找她的人一个接一个,我只有在一旁稍稍等待了,看来一个小时说不定还要压缩,我之前的准备这次要派上用处了。我心中暗自窃喜!从她忙碌的过程我分析她对财务很精通,对施工企业信息化有想法,但是如何做,如何要达到目标还不是很清楚,因为她做的很多事都是可以用信息化来解决的,她一边做一遍在抱怨“这个事情为什么流程是这样的,领导为什么不换个思路来考虑?”说实话我之前跟施工单位打过很多次交道,见过形形色色的施工企业,通病我分析过总结过,如此长期的组织让我总结了如何跟施工企业信息化寻找切入点。我们的沟通从施工单位信息化建设的必要性和实施方法论开始,说实话我进入Y公司一个月,对Y公司的一切都不是很了解,所以整个的沟通过程我运用的都是以前积累的经验,所谓的实施方法论也是在以前的单位学会的,我把以前单位学到的一切都原版不动的抄了过来,可以说我谈到了刘副总心中的难点上了,她开始看重我了,我开始把自己的思维跟她融合在一起了。唯一让我们感觉不舒服的就是有关财务方面,对她的提问我采用转嫁的方式,迂回应答。虽然后期我通过组织公司资源,把她在财务方面的疑虑全部解决了,但是我还是认为如果我对财务知识饱满的话,也许在第一次见面我就已经做得很完满了,会给后面节省不少的时间。原本的交流时间是一个小时,但是我们意外的沟通了一上午,我终于分析清楚了她的想法和目标,同时对她所担心的问题我也心知肚明,我悄悄的做了一个决定,我要在这家企业内部给我找准一个位置,帮她一起来推动信息化的步伐。

案例交流

跟刘副总接下来的两次沟通,我力争每次都做大有目标有结果,第一次讲施工企业信息化如何做,需要什么配备。第二次沟通解决她自身关心的财务疑点,第三次沟通介绍Y公司的施工案例,因为我知道在这方面J公司(竞争对手)是薄弱环节,也是我唯一能扭转局势的地方。在三次见面沟通结束后,我向我的公司提出了一个想法,组织Z企业到我们成功的案例客户考察,两方面原因,一是促成双方领导见面,二是听取同行业企业信息化建设成果分析报告,这两点如果成功,对后面的项目有直接促进作用,后来事实证明了我的想法是对的,虽然组织的很仓促,令我很不满意,但是还是让我在客户心中的位置稳固了许多。提前一天我拿到了Z公司参观考察的人员名单,人员非常多,从董事长、党委书记到分公司领导项目经理有十几个人,这样个一个考察团队是我第一次见到的,我从心里告诉自己要组织好,不能出一点纰漏。从Z公司到我们的案例客户那里需要近3个小时路程,我提前两天做好了一切准备,公司对我也非常支持,因为我是新人嘛,多少要照顾点。所以公司高层领导亲自接见Z企业领导一行,并中午安排了很丰盛的午宴,看到领导很尽心尽力的支持,我心中开始体会到了我终于找到了一家幸福企业,我的身后有很大的团队在支持,我的信心增加了不少。本来午宴过后下午还有分部门的系统考察,可能因为中午大家太高兴了,喝的太多了所以午宴结束后大家就散了,下午5点左右预计客户该到家了,我挨个给客户领导打了电话,向他们表示了接待的不周,并听取了他们的看法。

商务推进

结束参观考察后三天,我再次来到了Z公司,这次我的目的很明确就是商务推进,包括商务公关、沟通、谈判。我决定在Z公司“潜伏”一个星期时间,把所有工作做细致,把所有障碍问题摸透并解决掉。我基本上每天从早上9点开始挨部门走访,跟该公司部门领导同事沟通问题,因为我知道刘副总一直有个隐痛,就是感觉并害怕孤军奋斗,我得担负起”战友”的职责,帮助她在中层领导中寻找支持者,并消除他们对竞争对手J公司的依赖,树立起对我的信任。三天之后我的工作初见成效,记得第三天下午该城市下起了暴雨,我从酒店出来虽然是打车,但是等到了该公司楼下,还是半边身体被淋湿透了,当我出现在Z公司工程部魏部长的面前时,我的裤腿管一直在流着雨水,上身衬衣全湿透完了,魏部长看着我很惊讶说到:“下这么大的雨,我还以为你就不来了,也不打个伞,你们这种服务态度真的很积极,这下我们跟你们合作算是找对了对象了。”听了这句话我终于第一次感觉到我的付出没有白费了!

接下来的几天我照样挨个部门进行沟通了解,在我进行这一切的同时,J公司也在积极的组织攻关,他们甚至为Z公司准备了七本解决方案,每个解决方案都很详细的解释如何为Z公司搭建信息化平台,可是我给Z公司提交的方案却很简单的只有七页纸,用刘副总的话说就是:“你们跟J公司完全不同的风格,我们跟他们沟通了快一年了,之前光财务就买了7套,每开始一个项目就购买一套,真的都已经很熟悉他们的软件系统了,但是遇到了你们才知道,企业的信息化是需要这样搞的,虽然你们的方案很简单,但是就跟针眼一样,一针就刺进了我们关键穴位,你们的专业、服务态度真的很好!”能得到客户这样的评价我觉得我距离成功很近了。最后就是谈价格了,价格是个重点也是个逾越不过去的沟坎,因为有了J公司的低价,而且他们还一再的降价,我们虽然很坚持自己一开始的价格,但最终还是不得不让利了,因为我需要这个项目,公司真的对我很照顾,我作为新人太需要这个项目了!

终于签约了!

等一切都尘埃落定了,客户却给我卖了个关子,可能刘副总在检验我心理承受能力吧,他们商量的结果都出来了,却不告诉我们,让我们回去睡一夜,第二天一早玩失踪(当然客户是真的有事去出差了),在第二天一大早我顾不上吃早饭,就一大早到了Z公司,等我来到财务部,得到的结果却是刘总跟领导出差了,我打了电话给她,听到电话里传来火车的撞击声,她告诉我让我先回家去,下午会通知结果,我那会真的心里很不耐烦了,我就是想得到一个结果,甚至我在想就算是判了死刑你也得告诉我个行刑日期吧,可就是没有得到一个确切的结果,我跌跌撞撞的从楼梯走到了楼下,刚走出酒店大门,电话响了,是刘总的电话,我立马接了起来,里边传来了她爽朗的笑声,“你觉得我们还有合作的可能吗?”一句话问的我就跟喉咙里被扎了一针似的,我沉默了几秒说:“刘总,我们很有诚意跟你们合作,也非常重视跟你们的合作,从开始到现在我一直在努力做到最好,我知道我有做的不好的地方,只要您给一个机会,我就尽最大努力还给您最大的满意,只是希望在最后这一刻,您能告诉我你们真正的想法”。电话里刘总又是爽朗的大笑,“恭喜你,你成功了!”当时我真怀疑我是不是听错了,但是我确定我没有听错,我知道我真的成功了,如果这个项目我最终失败了,那么我真的可能会对施工企业甚至对整个软件行业都要失去信心了,庆幸的是我成功了,我的努力没有白费。

结束语

项目签约了,Z公司很痛快的把近乎90%的款项打给了我们,我也在公司彻底的辉煌了一把,在领导和同事的眼里,也许我算是个成功的销售员,但是我知道我只能说是我找到了一个适合这个项目的销售方法,那就是我赢得了Z公司从高层领导到中层领导的认可,我本着一种服务的态度来处理这个事情,我做对了!有一天一个同事说我在Z公司泡了那么长时间,是怎么把一个竞争对手谈了一年多的项目拿到手的,我说我比竞争对手做的好的只有一点,就是:“我销售的是软件,是看不到的东西,但是我的销售方法是看的到的,那就是服务,我并不像竞争对手J公司那样,只吧目光锁定在高层领导身上,我把目光分散开来,为高层领导建设一个远大的平台,为中层领导解决了实际问题,用专业的积极地服务态度来做支撑,所以我成功了。不足的是我把本来可以100万甚至更多价格的项目做成了80万,使得整个项目的价值贬值了,我损失了起码20万的价值,证明了我还是失败的,我的服务还是只有80%有效,并没有做到100%。

软件是一种包含各种介质的无形产物,软件行业是一种附加值可以无限发掘或者开辟的行业,作为销售我能增加他的价值也能贬低它的价值,也许最后都能成功签约,但是无形中的东西,很少有销售人员去仔细琢磨,要做好软件销售必须懂得,软件不同硬件等有形物质,不能单纯依靠品牌的力量,更重要的是要从事它的人员本着一种优质服务的态度去经营。没有任何一种服务可以做到无可挑剔,但是当你学会换位思考,想客户所想急客户所急,把自己假想为客户,自己要买一套软件产品时需要什么样服务的时候,才能真正的把软件的价值展现在客户面前。如果今天你去给一个客户推荐一款软件产品,你把价值通过专业的积极的态度展现给客户,让软件的价值在客户面前犹如万绿之中一点红的时候,那谁还会说“不“呢?

 
mozhiyi

等级:初入江湖 (5200)

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发表于2016-12-29 11:54:23只看该作者2楼
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